Маркетинг для свадебного фотографа / Часть 1

При выборе фотографа на свадьбу я столкнулся с парадоксальной ситуацией маркетинговой неэффективности со стороны фотографов. Казалось бы: вариантов множество, но почти все повторяют ошибки друг друга.

В этой статье хотелось бы разобрать несколько примеров и показать свадебным фотографам пути, благодаря которым у них может быть больше клиентов.

Поиск вариантов свадебного фотографа

В принципе есть два пути поиска фотографа: сарафанное радио (спросить у знакомых или уже знать подходящий вариант) и реальный поиск через интернет (оффлайновые каналы пока не рассматриваем).

Вконтактом едины

Поразительным образом оказалось, что в мире фотографов есть только один источник первичной коммуникации с потенциальным клиентом — социальная сеть ВКонтакте.

Порядка половины фотографов, которых я увидел, не имели ни собственного сайта, ни аккаунта в других, кроме Вконтакте, социальных сетях.

Чем опасна такая ситуация?

• Вы зависите от одного канала "поступления" клиентов, тем более такого, которым вы на самом деле не управляете. Если завтра руководство ВКонтакте решит, что в этой социальной сети нет места свадебным фотографам, то сотни людей просто останутся без работы из-за того, что не предусмотрели такой риск.
• Не все ваши потенциальные клиенты могут иметь аккаунт в социальной сети.

Также ситуацию для фотографов усугубляет то, что их…. не найти в социальной сети. Да! Примерно 60% групп свадебных фотографов не оптимизированы под то, чтобы их можно было найти. Но об особенностях маркетинга в социальных сетях я напишу ниже.

Таким образом, нельзя ограничиваться только одним каналом коммуникаций. Достаточно доступными вариантами являются также:

• Аккаунты в других социальных сетях
• Персональные сайты
• Свадебные сайты-агрегаторы

Что предлагает свадебный фотограф?

Вторым пародоксальным моментом, и здесь кроется основная маркетинговая ошибка, оказалось то, что… фотографы не знают за что им платят деньги.

У 90% фотографов и в группах, и на персональных сайтах написано ужасное, для столь знаменательного события, слово "услуга".

Уважаемые фотографы, у вас никто не заказывает обезличенные "услуги". Людям, молодоженам, живые и эмоциональные свадебные фотографии нужны презентации своим родным, близким, на память себе. Задумайтесь на тем, что в ваших руках, как и в руках миллионов — одна и та же фототехника, однако люди очень хорошо видят разницу между фотографами. Какую они видят разницу? В чем?

Маркетинг необходимо строить не вокруг услуг, а вокруг конечного результата. Вы ходите к стоматологу не за стоматологическими услугами, а чтобы вам безболезненно и качественно вылечили зуб.

Упрощение = больше продаж

Следствием более тонкого понимания собственного продукта должно привести к… его упрощению.

В самом деле: почти все свадебные фотографы, независимо от опыта, сообщали мне сколько они стоят в час, предлагали множество "пакетов" с этими часами.

Логику фотографов понять можно: чтобы клиент не сел ему на шею и понял, что фотограф не будет снимать до 6 утра свадьбу. Однако здесь вновь ускользает суть: молодожены покупают у фотографа не часы съемки, а события, которые должны остаться в фотопамяти.

Не нужно заставлять ваших клиентов потеть и прикидывать сколько же ваших услуг им нужно. Предложите просто два варианта: от начала свадьбы (сборы невесты) до танца или до конца празднования/торта. Конечно, если найдутся клиенты, ориентированные в первую очередь на почасовую съемку, то необходимо иметь этот вариант ввиду.

Стоимость и повышение среднего чека

По большому счёту в настоящее время фотографы конкурируют между собой в той самой непонятной стоимости 1 часа съемки. "Пакеты услуг" включают себя лишь вариации съемок по часам.

Однако поскольку потребности у молодоженов в целом сходятся, то вероятным решением вопроса по повышению среднего чека заказа могут являться дополнительные услуги.

Например, съемка от сборов до торта — 25 000 рублей, а тоже самое, но с качественным фотоальбомом — 30 000 рублей.

В ходе общения с фотографами я столкнулся с двумя крайностями в вопросе озвучивания стоимость съемок. Первая категория фотографов ни в какую не называла цену, настаивая на личной встрече. Вторая категория фотографов сразу писали стоимость 1 часа съемки (эх!).

Да, стоимость — один и важнейших критериев при выборе фотографа, но подходить в нему необходимо гибко. Нет смысла скрывать от потенциального клиента стоимость, настаивая на личную встречу, как и нет смысла в том, чтобы кроме цены ничего больше не сказать.

Вопрос озвучивания цен потому ещё важен, что помогает молодоженам определиться: в их ценовой категории вы находитесь, или нет. Согласитесь, если вы напишите, что свадьбу снимаете от 40 000 рублей, то те, у кого нет таких средств, просто не будут дальше вам писать, тем самым сэкономив время и вам и себе.

В второй части статьи речь пойдет о договорах, оплатах, общении и пр.